기업체 교육
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SMFC(세일즈 코칭 프로젝트의 전략과 전술 그리고 행동)
| 교육과정 | SMFC(세일즈 코칭 프로젝트의 전략과 전술 그리고 행동) |
|---|---|
| 교육목표 | 글로벌 다국적기업과 국내 각 보험사에 도입되어 활용되고 있는 실전 세일즈 코칭의 최고봉으로서 단기간에 일반 셀러를 유능한 셀러로 육성하는 한편, 세일즈 행동개발을 위한 준비, 계획, 관리 등의 코칭수행 능력을 개발하고 필드코칭 기술의 표준화를 통한 세일즈 파워를 높여 영업 생산성을 향상함 |
| 기대효과 | - 코칭의 핵심인 실전 행동을 관찰하고 공동의 언어로 대화할 수 있다. - 관찰한 상담 내용을 분석 판단하여 무엇을 향상할지 정확하게 설정할 수 있다. - 설정한 행동을 건설적인 피드백을 통해 상대를 참여시킬 수 있다. - 코칭을 준비, 계획하고 12주 코칭 프로젝트를 수행할 수 있다. - 코칭 수행 후 지속적인 Follow Up을 할 수 있는 관리역량을 지닐 수 있다. |
| 일정 | 주요내용 |
|---|---|
| 1일차 | ▷ 오리엔테이션 - 영업 필드 코칭 프로젝트 개요 - 필드코칭의 목적 - 스킬 향상과 피드백 ▷ 효율적인 필드코칭 Tool : SPIN 모델 - 영업상담의 기본 행동 모델 - SPIN 행동모델 연습 ▷ 셀러의 행동 관찰 - Good Feedback의 3요소 - 상담행동 관찰 방법 및 평가 - 세일즈 상담분석 - 상담분석 훈련 개요 - SPIN FORM 사용법 이해 - 사례연구 1 - 그룹분석 및 재검토 - 6가지 영역구분 개요 - 검토 및 피드백 |
| 2일차 | ▷ 관찰 데이터 분석 및 판단 - 데이터 주요 개념 정립 - 데이터의 올바른 분석 - 분석된 데이터를 토대로 코칭영역의 발견 - 코칭의 방법과 수준 결정 - 우선영역 설정 3원칙 적용 ▷ SPIN 코칭 - 일반적인 코칭 - 코칭 R/P - 검토 및 피드백 - SPIN 코칭 준비 및 계획 - SPIN 코칭 Role Play - 사례연구 및 분석 |
| 3일차 | ▷ 코칭 수행 프로젝트 - 12주 코칭 프로젝트 개요 - 인원 선정방법 - 대상선택 기준 및 요령 - 셀러의 참여유도 - 코칭할 셀러의 상담 선정시 유의점 - 셀러의 고객상담 전 체크사항 - 셀러의 고객상담 중 관리자의 역할 - 셀러의 고객상담 후 코칭 계획수립 - 첫 코칭 상담 실시 - 동기부여 / 셀러와 상담 방법 - 코칭후 피드백 - 코칭 팔로우 업 - 코칭수행의 관리 ▷ 전과정 정리 |
| 특기사항 | 교육 프로그램은 귀 기관의 실정에 맞게 협의 후 새롭게 설계됩니다. (맞춤식 교육서비스 제공) |
